NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (III)

CONCLUSÃO

Como estudamos anteriormente, as estratégias de negociação podem ser: integrativa (soma variável e ganha-ganha) ou distributiva (soma zero). A negociação baseada em interesses é sempre integrativa. O objetivo é fazer com que os interesses das partes sejam compatíveis, para que as partes possam “ganhar”, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça às suas necessidades. 

Apesar das estratégias integrativas de negociação serem preferenciais, nem sempre elas são viáveis. Por vezes os interesses das partes são realmente opostos, quando, por exemplo, as partes querem a maior fatia de um recurso que é imutável (que não pode ser ampliado). Nesses casos, as negociações distributivas, que procuram distribuir os custos e benefícios de forma justa, são necessárias. 

Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e criatividade. Neste contexto, o foco no relacionamento interpessoal e em estratégias de resolução de problemas são habilidades chaves que um negociador precisa possuir para ser eficaz. Precisamos ter uma orientação cooperativa com relação à outra parte, o desejo de assegurar um acordo com ele no qual nossas necessidades são atendidas, assim como o desejo de promover uma boa relação de negócios. 

Algumas vezes, disputas que parecem levar a uma soma zero podem ser recompostas de forma que uma abordagem integrativa seja possível. Um modo de fazer isso é encontrar formas criativas de aumentar ou utilizar os recursos que são aparentemente imutáveis. Um outro modo é reinterpretar os interesses das partes para torná-los compatíveis ou encontrar mais interesses básicos que sejam compatíveis.

Fonte: LCM Treinamento.

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NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (II)

Vimos que existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.

Na ABORDAGEM INTEGRATIVA, contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam.  

A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas.  Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. 

Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos, o processo e o resultado da negociação. Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.

Como benefícios dos chamados acordos integrativos, temos: 

1. traz benefícios para todas as partes envolvidas; 

2. traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes; 

3. os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos; 

4. as corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz; 

5. outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores. 

Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. A barganha integrativa está intimamente relacionada à negociação distributiva: você precisa expandir o bolo à medida em que pensa em seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo. 

Fonte: LCM Treinamento.

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NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (I)

Dicas para cidadãos e concurseiros de plantão.

Existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.

Na ABORDAGEM DISTRIBUTIVA todas as negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte. A abordagem distributiva é aquela utilizada em barganhas ou negociações onde as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles. 

O foco das partes é no “corte do bolo”, do qual cada parte tenta “abocanhar” a maior fatia possível. Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo; conceitualmente, se baseiam no princípio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e/ou desperdícios desnecessários de recursos. 

A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Algumas táticas comuns incluem: 

1. tentar ganhar vantagem; 

2. ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação; 

3. usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você; 

4. fazer ameaças e dar ultimatos; 

5. forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles; 

6. não discutir o problema de igual para igual. 

O principal objetivo não é assegurar que todos as partes saiam ganhando. É assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder, resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos em que os negociadores falham na capitalização dos interesses compatíveis.

Fonte: LCM Treinamento.

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TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO - QUESTÃO DE CONCURSO

(CESPE / CEBRASPE - 2011. Órgão: EBC) Com relação ao conflito no ambiente de trabalho, julgue o item subsecutivo.

O pressuposto básico da barganha integrativa, como tática de negociação, é que todas as partes envolvidas ganham em todos os quesitos, o que resulta em uma condição de soma zero.

Certo      (  )

Errado    (  )

Gabarito: Errado. O examinador trocou os pressupostos de barganha integrativa, por barganha distributiva. Na verdade, a condição de soma zero é da negociação distributiva; a da integrativa é soma variável ("ganha-ganha").

Basicamente, existem dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa. Ambas, são abordagens de negociação que se diferenciam na forma como as partes interagem e no resultado final.  

Na negociação distributiva sempre haverá um lado vencedor e um lado perdedor, ou seja, é uma operação de soma zero: se uma parte ganha, a outra tem que perder. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos. 

Já a negociação integrativa parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões, pela qual seja possível estabelecer uma relação de ganha-ganha (soma variável). Na prática, isso significa dizer que há a possibilidade de as duas partes ganharem. Neste tipo de negociação as partes trabalham em conjunto e ela torna-se possível quando é viável redimensionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes.

Fonte: anotações pessoais, Google, LCM Treinamento, QConcursos.

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COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA (IV)

Trecho de texto apresentado na disciplina Autocomposição de Conflitos: Negociação, Conciliação e Mediação, do curso Direito bacharelado, da UFRN.

Marshall B. Rosenberg: grande estudioso da chamada comunicação não-violenta.

Colocando em prática os quatro componentes anteriormente descritos, Marshall aponta as seguintes sentenças no chamado processo da CNV:

1) observação: As ações concretas que estamos observando e que afetam nosso bem-estar;

2) sentimento: Como nos sentimos em relação ao que estamos observando;

3) necessidades: As necessidade, valores, desejos etc. que estão gerando nossos sentimentos; e

4) pedido: As ações concretas que pedimos para enriquecer nossa vida.

Ao lançarmos mão do processo da CNV podemos nos expressar e também receber com empatia as informações dos outros. Mas este processo, como já apontado anteriormente, nem sempre se dá de maneira fácil. De igual modo, a CNV não consiste numa forma pré estabelecida, ao contrário, ela se adapta e se amolda às mais diversas situações culturais e sociais.

Continuando em seus apontamentos, o autor Marshall B. Rosenberg elenca situações práticas do cotidiano às quais podemos aplicar a CNV, seja em nossas vidas, seja no mundo que nos rodeia. Vamos a elas: escolas; famílias; organizações e instituições; relacionamentos íntimos; negociações diplomáticas e comerciais; terapia e aconselhamento; enfim, disputas e conflitos de toda natureza.  

Nas páginas seguintes ele nos traz o testemunho de pessoas que, aplicando a CNV, tiveram uma melhora substancial em seus relacionamentos íntimos, no trabalho, na política, em tratamentos médicos. Marshall justifica tantos exemplos positivos, em áreas as mais diversas, ressaltando que, em todo o mundo, a CNV serve como valioso recurso para comunidades que enfrentam conflitos violentos, ou, ainda, graves tensões de natureza étnica, religiosa ou política.

Mas existe alguma situação fática na qual a CNV não surta o efeito esperado? O autor faz um relato dramático de uma situação acontecida quando ministrava uma palestra no Oriente Médio. Ora, é de conhecimento de todos que as pessoas nutrem um sentimento de ódio e ressentimento por norte-americanos (nacionalidade do autor) e, ao que tudo indica, a recíproca é verdadeira. 

Nesta palestra, apresentada a um grupo de muçulmanos palestinos, numa mesquita em Belém, ao reconhecerem-no como “americano”, o xingaram a plenos pulmões de “Assassino! Matador de crianças!”. Ao que tudo indica, Marshall conseguiu manter a calma e foi capaz de ouvir a explicação de quem o estava a insultar. Depois de uma hora, o mesmo homem que o havia chamado de assassino, estava o convidando para um jantar em sua casa!

Referência: ROSENBERG, Marshall B.. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Ágora, 2006. 285 p. Tradução: Mário Vilela, pp. 19-36.

(A imagem acima foi copiada do link Oficina de Ideias 54.)

COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA (III)

Trecho de texto apresentado na disciplina Autocomposição de Conflitos: Negociação, Conciliação e Mediação, do curso Direito bacharelado, da UFRN.

Uma das vantagens e facilidades de se lançar mão da CNV, é o fato de as pessoas com quem estamos nos comunicando não precisarem conhecê-la, ou mesmo estarem motivadas a se comunicar compassivamente conosco. Contudo, nem tudo são flores… o autor admite que nem sempre os frutos advindos com o processo e aplicação da CNV acontecem rapidamente. Mas ele afirma, todavia, que a compaixão invariavelmente há de florescer, quando nos mantemos fiéis aos princípios e ao processo da CNV.

No processo da Comunicação Não-Violenta, a qual permite chegar ao mútuo desejo de nos entregarmos de coração, devem ser observados/seguidos quatro componentes, a saber: 1) observação; 2) sentimento; 3) necessidades; e, 4) pedido.

Em primeiro lugar vem a observação. Devemos observar o que está de fato acontecendo numa dada situação, sem, contudo, fazer nenhum tipo de julgamento ou avaliação. Deve-se, simplesmente, dizer o que nos agrada ou não na situação ou nas pessoas envolvidas.

Em segundo lugar, o sentimento. Devemos identificar como nos sentimos quando nos deparamos com determinada situação: se alegres, assustados, irritados, ou ainda, magoados.

Em terceiro lugar, vêm as necessidades. É importante reconhecermos quais de nossas necessidades têm ligação aos sentimentos que identificamos em determinado contexto.

Ora, temos consciência desses três componentes quando utilizamos a CNV para expressar, de maneira clara e honesta, como estamos. Mas ainda falta-nos uma última coisa.

Em quarto lugar, o autor aponta o pedido. Este componente enfoca o que queremos da outra pessoa, com o fito de enriquecer nossa vida ou torná-la mais maravilhosa. Com esta última expressão, Marshall deixa transparecer ao leitor que uma pessoa que faz uso da CNV em seu dia a dia tem uma vida completa, realizada e feliz.

Vale salientar que, de acordo com o autor, a CNV consiste em expressar esses quatro componentes acima elencados tanto na forma verbal, quanto por outros meios. E mais, Rosenberg aponta mais uma vez que a CNV é uma via de mão dupla. À medida que mantivermos nossa atenção concentrada nessas áreas e ajudarmos os outros a fazerem o mesmo, estaremos estabelecendo um fluxo de comunicação dos dois lados, fazendo a compaixão manifestar-se naturalmente.

Referência: ROSENBERG, Marshall B.. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Ágora, 2006. 285 p. Tradução: Mário Vilela, pp. 19-36.

(A imagem acima foi copiada do link Oficina de Ideias 54.) 

COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA (II)

Trecho de texto apresentado na disciplina Autocomposição de Conflitos: Negociação, Conciliação e Mediação, do curso Direito bacharelado, da UFRN.

E no que se baseia a CNV? Para o autor Marshall B. Rosenberg, a comunicação não-violenta se baseia em habilidades de linguagem e comunicação que fortalecem a capacidade de continuarmos humanos, ainda que em situações adversas. Ainda segundo o autor, a CNV não é nenhuma novidade; seus princípios já são conhecidos há séculos. E seu objetivo é fazer com que nos lembremos de como nós, seres humanos, deveríamos nos relacionarmos uns com os outros. 

A CNV também nos ajuda a reformular a maneira pela qual nos expressamos e, principalmente, como ouvimos os outros. Trocando em miúdos, em vez de serem reações repetitivas e automáticas, tornam-se respostas conscientes, firmemente alicerçadas na consciência daquilo que estamos percebendo, desejando e sentindo. 

Somos levados a nos expressar de maneira honesta e com clareza, ao mesmo tempo que dispensamos aos outros uma atenção respeitosa e simpática. A CNV, portanto, nos ensina a observarmos e identificar, cuidadosamente, os comportamentos e as condições que nos afetam. Aprendemos, enfim, que em toda troca acabamos escutando com mais profundidade nossas necessidades e as dos outros. 

Segundo Marshall, à medida que nossos velhos padrões de defesa, recuo ou ataque diante de julgamentos e críticas são substituídos pela CNV, vamos percebendo a nós e aos outros por um novo enfoque. Como resultado, a postura defensiva e as reações violentas são minimizadas. Ora, quando nos concentramos em tornar mais claro o que a outra parte está observando, sentindo e necessitando, em vez de diagnosticar e julgar, descobrimos a profundidade de nossa própria compaixão. 

Pela ênfase de escutar profundamente, tanto a nós mesmos, quanto aos outros, a CNV promove, de acordo com o autor, o respeito, a atenção e a empatia, engendrando o mútuo desejo de nos entregarmos de coração. 

Prosseguindo em suas considerações, Rosenberg aponta que o nosso condicionamento cultural nos leva a concentrar a atenção em lugares onde é improvável que consigamos o que buscamos e queremos. Pensando nisso, o autor desenvolveu a CNV como uma forma de fazer brilhar a luz da consciência de cada um, condicionando nas pessoas a atenção, para que se concentrem em pontos que tenham o potencial de lhes dar o que procuram. 

Particularmente, Marshall deixa claro que o que procura em sua vida é compaixão, um fluxo entre ele mesmo e os outros, baseada numa entrega mútua, do fundo do coração. A característica da compaixão, a qual o autor denomina “entregar-se de coração”, também se expressa, segundo ele, na letra da canção “Given to”, composta em 1978, por sua amiga Ruth Bebermeyer. 

Rosenberg também salienta que, quando nos entregamos de coração, nossas atitudes brotam da alegria que surge e resplandece sempre que enriquecemos de boa vontade a vida da outra pessoa. Esta sistemática, segundo ele, é uma via de mão dupla, haja vista beneficiar tanto quem doa, quanto quem recebe.

Referência: ROSENBERG, Marshall B.. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Ágora, 2006. 285 p. Tradução: Mário Vilela, pp. 19-36.

(A imagem acima foi copiada do link Oficina de Ideias 54.) 

COMUNICAÇÃO NÃO VIOLENTA (I)

Trecho de texto apresentado na disciplina Autocomposição de Conflitos: Negociação, Conciliação e Mediação, do curso Direito bacharelado, da UFRN.

Marshall B. Rosenberg: grande estudioso da chamada comunicação não-violenta.

1. Do fundo do coração – O Cerne da Comunicação Não-Violenta (pp. 19-36)

O autor Marshall B. Rosenberg inicia o capítulo primeiro da sua obra “Comunicação Não-Violenta – Técnicas Para Aprimorar Relacionamentos Pessoais e Profissionais” dizendo acreditar ser da natureza humana gostar de dar e receber de forma compassiva.

Assim, continua o autor, tem se preocupado, durante a maior parte da sua vida, com duas questões principais, a saber: 1) o que nos faz desligar de nossa natureza compassiva, levando-nos a nos comportarmos de maneira violenta e na exploração de outras pessoas; 2) O que faz com que algumas pessoas continuem ligadas à sua natureza compassiva, mesmo diante das situações as mais penosas. 

Segundo Rosenberg, tais preocupações teriam começado na sua infância, nos anos de 1943, quando sua família mudou-se para a cidade de Detroit (EUA). Nesta época, eclodiu um conflito racial, iniciado devido a um incidente num parque público. Nos dias subsequentes, mais de quatro dezenas de pessoas foram mortas. 

O autor conta que, como o bairro onde moravam ficava no centro daquela violência, tanto ele, quanto sua família, passaram três dias trancados em casa. Terminados os tumultos e iniciadas as aulas, Marshall, um menino judeu, conta que foi agredido por dois colegas de classe.

Desde aquela época – verão de 1943 – ele conta que vem examinando as duas questões examinadas alhures. Citou, inclusive, o exemplo de Etty Hillesum, uma sobrevivente de um campo de concentração na Alemanha nazista, que vivenciou grotescas condições de vida, mas continuou compassiva. Enquanto analisava os fatores que afetam nossa capacidade de nos mantermos compassivos, Marshall ficou impressionado com o papel crucial da linguagem e do uso das palavras. 

A partir de então, o autor identificou uma abordagem específica da comunicação – falar e ouvir –, a qual leva as pessoas a se entregarem de coração, ligando-se a si mesmas e aos outros de uma maneira tal que permite o florescimento da nossa compaixão natural. A esta abordagem específica o autor Rosenberg denominou Comunicação Não-Violenta, utilizando o termo não-violência na mesma acepção que lhe atribuía o indiano Gandhi. 

Marshall salienta que, apesar de podermos não considerar “violenta” a maneira de falarmos, nossas palavras, não raras as vezes, induzem à mágoa e à dor, tanto para os outros quanto para nós mesmos. No livro, ele utiliza a abreviatura CNV para referir-se à comunicação não-violenta.

Referência: ROSENBERG, Marshall B.. Comunicação não-violenta: técnicas para aprimorar relacionamentos pessoais e profissionais. São Paulo: Ágora, 2006. 285 p. Tradução: Mário Vilela, pp. 19-36.

(A imagem acima foi copiada do link Box Nova Escola.) 

A REVOLTA DE ATLAS (Fragmento)

"Então o senhor acha que o dinheiro é a origem de todo o mal? O senhor já se perguntou qual é a origem do dinheiro? 

O dinheiro é um instrumento de troca, que só pode existir quando há bens produzidos e homens capazes de produzi-los. O dinheiro é a forma material do princípio de que os homens que querem negociar uns com os outros precisam trocar um valor por outro. 

O dinheiro não é o instrumento dos pidões, que pedem produtos por meio de lágrimas, nem dos saqueadores, que os levam à força. O dinheiro só se torna possível através dos homens que produzem. É isto que o senhor considera mau?

Quem aceita dinheiro como pagamento por seu esforço só o faz por saber que ele será trocado pelo produto de esforço de outrem. Não são os pidões nem os saqueadores que dão ao dinheiro o seu valor. Nem um oceano de lágrimas nem todas as armas do mundo podem transformar aqueles pedaços de papel no seu bolso no pão de que você precisa para sobreviver.

Aqueles pedaços de papel, que deveriam ser ouro, são penhores de honra; por meio deles você se apropria da energia dos homens que produzem. A sua carteira afirma a esperança de que em algum lugar no mundo a seu redor existem homens que não traem aquele princípio moral que é a origem da produção?

Olhe para um gerador de eletricidade e ouse dizer que ele foi criado pelo esforço muscular de criaturas irracionais. Tente plantar um grão de trigo sem os conhecimentos que lhe foram legados pelos homens que foram os primeiros a plantar trigo. Tente obter alimentos usando apenas movimentos físicos, e descobrirá que a mente do homem é a origem de todos os produtos e de toda a riqueza que já houve na terra.

(...)

Enquanto pessoas como o senhor não descobrirem que o dinheiro é a origem de todo bem, estarão caminhando para sua própria destruição. Quando o dinheiro deixa de ser o instrumento por meio do qual os homens lidam uns com os outros, os homens se tornam os instrumentos dos homens. Sangue, açoites, armas - ou dólares. Façam sua escolha - não há outra opção - e o tempo está esgotando".

Ayn Rand (1905 - 1982): dramaturga, escritora, filósofa e roteirista de origem judaica, nascida na Rússia, mas naturalizada norte-americana. O trecho acima é da obra A Revolta de Atlas, passagem conhecida como "o discurso do dinheiro".

(A imagem acima foi copiada do link Gazeta do Povo.)