NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (II)

Vimos que existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.

Na ABORDAGEM INTEGRATIVA, contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam.  

A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas.  Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. 

Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos, o processo e o resultado da negociação. Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.

Como benefícios dos chamados acordos integrativos, temos: 

1. traz benefícios para todas as partes envolvidas; 

2. traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes; 

3. os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos; 

4. as corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz; 

5. outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores. 

Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. A barganha integrativa está intimamente relacionada à negociação distributiva: você precisa expandir o bolo à medida em que pensa em seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo. 

Fonte: LCM Treinamento.

(A imagem acima foi copiada do link Pinterest.) 

TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO - QUESTÃO DE CONCURSO

(CESPE / CEBRASPE - 2011. Órgão: EBC) Com relação ao conflito no ambiente de trabalho, julgue o item subsecutivo.

O pressuposto básico da barganha integrativa, como tática de negociação, é que todas as partes envolvidas ganham em todos os quesitos, o que resulta em uma condição de soma zero.

Certo      (  )

Errado    (  )

Gabarito: Errado. O examinador trocou os pressupostos de barganha integrativa, por barganha distributiva. Na verdade, a condição de soma zero é da negociação distributiva; a da integrativa é soma variável ("ganha-ganha").

Basicamente, existem dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa. Ambas, são abordagens de negociação que se diferenciam na forma como as partes interagem e no resultado final.  

Na negociação distributiva sempre haverá um lado vencedor e um lado perdedor, ou seja, é uma operação de soma zero: se uma parte ganha, a outra tem que perder. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos. 

Já a negociação integrativa parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões, pela qual seja possível estabelecer uma relação de ganha-ganha (soma variável). Na prática, isso significa dizer que há a possibilidade de as duas partes ganharem. Neste tipo de negociação as partes trabalham em conjunto e ela torna-se possível quando é viável redimensionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes.

Fonte: anotações pessoais, Google, LCM Treinamento, QConcursos.

(A imagem acima foi copiada do link Images Google.) 

TROCA

Dicas para cidadãos e concurseiros de plantão

Troca: costume que segue a humanidade há milênios tem proteção no Código Civil.

Permuta, troca, escambo, permutação, barganha. Meio com que o homem faz negócios com outros semelhantes há milênios – talvez seja o mais antigo tipo de acordo comercial de que se tem notícia –, a troca ou permuta se refere ao contrato (muitas vezes verbal, sem formalidades) no qual as partes se obrigam a dar uma coisa pela outra, que não seja dinheiro.

Presente no nosso dia-a-dia, nós mesmos já devemos ter feito uso dela, inúmeras vezes, sem nem nos apercebermos. Por ser algo tão corriqueiro e informal, muita gente pensa não existir nada positivado a respeito desse instituto.

Todavia, por ser um fenômeno social, o Direito deve acompanhar a evolução da sociedade e estar preparado para abarcar e dá segurança às mais diversas situações – por mais pitorescas que aparentemente sejam – do quotidiano das pessoas. Assim, a troca ganhou uma importância jurídica.

Ela vem tratada no nosso Código Civil (Lei n° 10.406/02) em seu art. 533, porém de forma bastante sucinta. Diz o referido artigo que as mesmas disposições referentes à compra e venda são aplicáveis à troca e permuta, no entanto, com duas alterações, a saber:

a) cada um dos contratantes na troca ou permuta pagará por metade as despesas com o instrumento da troca, salvo disposição em contrário; e

b) a troca de valores desiguais, realizada entre ascendentes e descendentes, sem o consentimento prévio dos outros descendentes e do cônjuge do alienante é anulável.

Tal qual acontece na compra e venda, a troca é negócio jurídico:

bilateral: gera obrigações para ambas as partes, qual seja, a de transferir, um para o outro, a propriedade de determinada coisa;

oneroso: impõe um ônus e ao mesmo tempo um bônus a ambas as partes, ou seja, sacrifícios e benefícios recíprocos;

comutativo: as prestações são certas e determinadas, propiciando às partes anteverem os ônus e os bônus. Vale salientar que tanto as vantagens, quanto as desvantagens, geralmente se equivalem; e

consensual: pressupõe o consentimento das partes.

Ora, tudo o que pode ser vendido, pode ser trocado. Dessa feita, a permuta pode (e geralmente é assim que acontece) abranger as mais variadas coisas, nas mais diversas quantidades: móveis, imóveis, objetos, veículos, coisas futuras.

Aprenda mais lendo em:

GONÇALVES, Carlos Roberto. Direito Civil Brasileiro, volume 3: Contratos e Atos Unilaterais – 8. ed., São Paulo: Saraiva, 2016. pp 728.

BRASIL. Código Civil, Lei 10.406, de 10 de janeiro de 2002. 

Tipos de contrato: troca ou permuta. Disponível em: <https://www.cpt.com.br/codigo-civil/tipos-de-contrato-troca-ou-permuta> Acesso em 26/06/2018.

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