Dicas para cidadãos e concurseiros de plantão.
Existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.
Na ABORDAGEM DISTRIBUTIVA todas as negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte. A abordagem distributiva é aquela utilizada em barganhas ou negociações onde as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles.
O foco das partes é no “corte do bolo”, do qual cada parte tenta “abocanhar” a maior fatia possível. Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo; conceitualmente, se baseiam no princípio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e/ou desperdícios desnecessários de recursos.
A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Algumas táticas comuns incluem:
1. tentar ganhar vantagem;
2. ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação;
3. usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você;
4. fazer ameaças e dar ultimatos;
5. forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles;
6. não discutir o problema de igual para igual.
O principal objetivo não é assegurar que todos as partes saiam ganhando. É assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder, resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos em que os negociadores falham na capitalização dos interesses compatíveis.
Fonte: LCM Treinamento.
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