NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (III)

CONCLUSÃO

Como estudamos anteriormente, as estratégias de negociação podem ser: integrativa (soma variável e ganha-ganha) ou distributiva (soma zero). A negociação baseada em interesses é sempre integrativa. O objetivo é fazer com que os interesses das partes sejam compatíveis, para que as partes possam “ganhar”, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça às suas necessidades. 

Apesar das estratégias integrativas de negociação serem preferenciais, nem sempre elas são viáveis. Por vezes os interesses das partes são realmente opostos, quando, por exemplo, as partes querem a maior fatia de um recurso que é imutável (que não pode ser ampliado). Nesses casos, as negociações distributivas, que procuram distribuir os custos e benefícios de forma justa, são necessárias. 

Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e criatividade. Neste contexto, o foco no relacionamento interpessoal e em estratégias de resolução de problemas são habilidades chaves que um negociador precisa possuir para ser eficaz. Precisamos ter uma orientação cooperativa com relação à outra parte, o desejo de assegurar um acordo com ele no qual nossas necessidades são atendidas, assim como o desejo de promover uma boa relação de negócios. 

Algumas vezes, disputas que parecem levar a uma soma zero podem ser recompostas de forma que uma abordagem integrativa seja possível. Um modo de fazer isso é encontrar formas criativas de aumentar ou utilizar os recursos que são aparentemente imutáveis. Um outro modo é reinterpretar os interesses das partes para torná-los compatíveis ou encontrar mais interesses básicos que sejam compatíveis.

Fonte: LCM Treinamento.

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NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (II)

Vimos que existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.

Na ABORDAGEM INTEGRATIVA, contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam.  

A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas.  Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. 

Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos, o processo e o resultado da negociação. Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.

Como benefícios dos chamados acordos integrativos, temos: 

1. traz benefícios para todas as partes envolvidas; 

2. traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes; 

3. os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos; 

4. as corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz; 

5. outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores. 

Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. A barganha integrativa está intimamente relacionada à negociação distributiva: você precisa expandir o bolo à medida em que pensa em seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo. 

Fonte: LCM Treinamento.

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NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (I)

Dicas para cidadãos e concurseiros de plantão.

Existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.

Na ABORDAGEM DISTRIBUTIVA todas as negociações envolvem a distribuição de resultados, onde o ganho de uma das partes significa a perda da outra parte. A abordagem distributiva é aquela utilizada em barganhas ou negociações onde as partes dividem ou distribuem os recursos entre eles. 

O foco das partes é no “corte do bolo”, do qual cada parte tenta “abocanhar” a maior fatia possível. Ou seja, o elemento distributivo tem como foco a quantidade de bolo que um negociador reivindica para si mesmo. Dentro dessa abordagem, os negociadores tendem a ter uma percepção do bolo enquanto algo fixo; conceitualmente, se baseiam no princípio de soma zero, o que pode levar a resultados insatisfatórios, impasses, acordos perde-perde e/ou desperdícios desnecessários de recursos. 

A barganha distributiva tende a ser mais competitiva. Algumas táticas comuns incluem: 

1. tentar ganhar vantagem; 

2. ter mais negociadores em um mesmo lado da mesa de negociação; 

3. usar truques e decepções para fazer com que o outro lado conceda mais do que você; 

4. fazer ameaças e dar ultimatos; 

5. forçar o outro lado a se render mostrando um poder maior e sendo mais “esperto” que eles; 

6. não discutir o problema de igual para igual. 

O principal objetivo não é assegurar que todos as partes saiam ganhando. É assegurar que o seu lado ganhe o máximo que puder, resultando em um acordo de ganha-perde ou perde-perde, ou seja, acordos em que os negociadores falham na capitalização dos interesses compatíveis.

Fonte: LCM Treinamento.

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TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO - QUESTÃO DE CONCURSO

(CESPE / CEBRASPE - 2011. Órgão: EBC) Com relação ao conflito no ambiente de trabalho, julgue o item subsecutivo.

O pressuposto básico da barganha integrativa, como tática de negociação, é que todas as partes envolvidas ganham em todos os quesitos, o que resulta em uma condição de soma zero.

Certo      (  )

Errado    (  )

Gabarito: Errado. O examinador trocou os pressupostos de barganha integrativa, por barganha distributiva. Na verdade, a condição de soma zero é da negociação distributiva; a da integrativa é soma variável ("ganha-ganha").

Basicamente, existem dois tipos de negociação: a distributiva e a integrativa. Ambas, são abordagens de negociação que se diferenciam na forma como as partes interagem e no resultado final.  

Na negociação distributiva sempre haverá um lado vencedor e um lado perdedor, ou seja, é uma operação de soma zero: se uma parte ganha, a outra tem que perder. Normalmente, ocorre quando não há possibilidade de expansão dos recursos disputados e esses têm de ser distribuídos entre todos os envolvidos. 

Já a negociação integrativa parte do pressuposto de que é possível encontrar pelo menos uma situação de convergência de opiniões, pela qual seja possível estabelecer uma relação de ganha-ganha (soma variável). Na prática, isso significa dizer que há a possibilidade de as duas partes ganharem. Neste tipo de negociação as partes trabalham em conjunto e ela torna-se possível quando é viável redimensionar recursos ou, ainda, quando se buscam resultados positivos menos imediatistas de relacionamento entre as partes.

Fonte: anotações pessoais, Google, LCM Treinamento, QConcursos.

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