Vimos que existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.
Na ABORDAGEM INTEGRATIVA, contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam.
A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas. Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica.
Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos, o processo e o resultado da negociação. Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.
Como benefícios dos chamados acordos integrativos, temos:
1. traz benefícios para todas as partes envolvidas;
2. traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes;
3. os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos;
4. as corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz;
5. outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores.
Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. A barganha integrativa está intimamente relacionada à negociação distributiva: você precisa expandir o bolo à medida em que pensa em seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo.
Fonte: LCM Treinamento.
(A imagem acima foi copiada do link Pinterest.)
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