NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (III)

CONCLUSÃO

Como estudamos anteriormente, as estratégias de negociação podem ser: integrativa (soma variável e ganha-ganha) ou distributiva (soma zero). A negociação baseada em interesses é sempre integrativa. O objetivo é fazer com que os interesses das partes sejam compatíveis, para que as partes possam “ganhar”, ou seja, chegar a um acordo que satisfaça às suas necessidades. 

Apesar das estratégias integrativas de negociação serem preferenciais, nem sempre elas são viáveis. Por vezes os interesses das partes são realmente opostos, quando, por exemplo, as partes querem a maior fatia de um recurso que é imutável (que não pode ser ampliado). Nesses casos, as negociações distributivas, que procuram distribuir os custos e benefícios de forma justa, são necessárias. 

Os acordos integrativos tendem a ser mais cooperativos. Eles se baseiam na troca de informações, tomada de decisão compartilhada e criatividade. Neste contexto, o foco no relacionamento interpessoal e em estratégias de resolução de problemas são habilidades chaves que um negociador precisa possuir para ser eficaz. Precisamos ter uma orientação cooperativa com relação à outra parte, o desejo de assegurar um acordo com ele no qual nossas necessidades são atendidas, assim como o desejo de promover uma boa relação de negócios. 

Algumas vezes, disputas que parecem levar a uma soma zero podem ser recompostas de forma que uma abordagem integrativa seja possível. Um modo de fazer isso é encontrar formas criativas de aumentar ou utilizar os recursos que são aparentemente imutáveis. Um outro modo é reinterpretar os interesses das partes para torná-los compatíveis ou encontrar mais interesses básicos que sejam compatíveis.

Fonte: LCM Treinamento.

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LEI Nº 11.079/2004 - PARCERIA PÚBLICO-PRIVADA (II)

Mais dicas da Lei nº 11.079/2004, que completa este ano 25 anos de sua promulgação. 

  

DISPOSIÇÕES PRELIMINARES (II)

Art. 3º As concessões administrativas regem-se por esta Lei, aplicando-se-lhes adicionalmente o disposto nos arts. 21, 23, 25 e 27 a 39 da Lei nº 8.987, de 13 de fevereiro de 1995, e no art. 31 da Lei nº 9.074, de 7 de julho de 1995.         

§ 1º As concessões patrocinadas regem-se por esta Lei, aplicando-se-lhes subsidiariamente o disposto na Lei nº 8.987, de 13 de fevereiro de 1995, e nas leis que lhe são correlatas.          

§ 2º As concessões comuns continuam regidas pela Lei nº 8.987, de 13 de fevereiro de 1995, e pelas leis que lhe são correlatas, não se lhes aplicando o disposto nesta Lei. 

§ 3º Continuam regidos exclusivamente pela Lei nº 8.666, de 21 de junho de 1993, e pelas leis que lhe são correlatas os contratos administrativos que não caracterizem concessão comum, patrocinada ou administrativa. 

Art. 4º Na contratação de parceria público-privada serão observadas as seguintes diretrizes: 

I – eficiência no cumprimento das missões de Estado e no emprego dos recursos da sociedade; 

II – respeito aos interesses e direitos dos destinatários dos serviços e dos entes privados incumbidos da sua execução; 

III – indelegabilidade das funções de regulação, jurisdicional, do exercício do poder de polícia e de outras atividades exclusivas do Estado; 

IV – responsabilidade fiscal na celebração e execução das parcerias;

V – transparência dos procedimentos e das decisões; 

VI – repartição objetiva de riscos entre as partes; 

VII – sustentabilidade financeira e vantagens socioeconômicas dos projetos de parceria.

Fonte: BRASIL. Parceria Público-Privada. Lei nº 11.079, de 30 de Dezembro de 2004.

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NEGOCIAÇÃO: ABORDAGENS INTEGRATIVA E DISTRIBUTIVA (II)

Vimos que existem duas abordagens principais para qualquer situação de negociação: a distributiva e a integrativa.

Na ABORDAGEM INTEGRATIVA, contrariamente à abordagem distributiva, a barganha integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo mais da negociação. As partes trabalham em conjunto para aumentar o bolo, havendo, dessa forma, o suficiente para que todos tenham o que desejam.  

A abordagem integrativa está relacionada à maneira como os negociadores expandem os recursos a serem divididos. Ao expandirem os recursos, haverá mais alternativas e escolhas a serem feitas.  Para que mais recursos possam ser gerados em situações adversas, precisamos possuir criatividade estratégica. 

Assim sendo, a negociação integrativa diz respeito a ambos, o processo e o resultado da negociação. Um acordo integrativo gera um resultado negociado que não desperdiça recursos e tem como objetivo último um acordo ganha-ganha. Ganha-ganha é um termo frequentemente utilizado para descrever negociações entre pessoas que estão interessadas no bem estar das partes. Ter um forte interesse no bem estar do outro é importante, mas não garante que a negociação tenha, necessariamente, um excelente resultado.

Como benefícios dos chamados acordos integrativos, temos: 

1. traz benefícios para todas as partes envolvidas; 

2. traz benefícios para o relacionamento dos negociadores, uma vez que um acordo mutuamente recompensador fortalece o relacionamento entre as partes; 

3. os constituintes dos negociadores também tiram proveito dos acordos integrativos; 

4. as corporações cujos funcionários/negociadores atuam de forma integrada se beneficiam, de um modo geral, dessa abordagem, pois os departamentos ajustam as suas diferenças de forma eficaz; 

5. outras empresas também se beneficiam dessa abordagem quando adotada pelos negociadores. 

Na maioria das negociações, os interesses das partes não são completamente opostos nem totalmente compatíveis, mas sim mistos – o que é um incentivo para alcançar um acordo lucrativo entre as partes, e aponta para o desejo de maximizar os próprios ganhos. A barganha integrativa está intimamente relacionada à negociação distributiva: você precisa expandir o bolo à medida em que pensa em seus próprios interesses. É isso que significa ser estrategicamente criativo. 

Fonte: LCM Treinamento.

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